客户谈女士最近比较胸闷，从去年年底开始看房，到现在房子还没有买到。并不是预算不够，也不是没有看的中的房子。半年来，谈女士先后看了七、八个楼盘三四十套房子。相中的也有五六套，条件也谈的差不多了，就是差“临门一脚”——房东收定金了。据谈女士介绍：“房东拒收定金的理由千差万别，有的说儿女不让卖了，有的说老伴舍不得，有的干脆说最近忙顾不上，其实最终就是一个目的——涨价！”谈女士讲到一次亲身的经历：“刚开始还怀疑是中介和房东合伙“搞鬼”，后来有一套房子我直接联系的房东。在电话中把价格谈好后就让他到中介公司来面谈，然后准备签合同。这时房东突然接到一个电话。打完电话后他就很严肃的告诉我，房子不卖了，想买可以，涨价5万！我晕”

　　房东频繁返价是房地产经纪业务中最让人头疼的问题，这种问题受到伤害的不仅仅是中介公司，更严重的是客户。如前面那位谈女士，半年来看房、谈条件浪费的时间、精力、费用已经是一个巨大的成本，而且由于房子没买到，她看中的楼盘半年来价格涨幅已超过了10%，难怪谈女士如此胸闷。

　　这两年国家对房地产行业的专项整治工作颇有成效，很多黑中介、不诚信中介被依法查封、关闭。房地产经纪行业得到了健康的发展，社会大众对中介公司的态度也有很大转变。不仅如此，很多大型中介公司内部也开展了形式多样的诚信活动，如汉宇地产的“构建品牌企业，成就品牌人生”、中原地产的“不食差价”、合富的“诚信为本，服务领先”等等。然而各种类型对房地产公司的投诉依然是有增无减。什么原因呢？

　　其实，在房地产经纪的业务流程中，涉及到房东方、客户方和中介公司三方的切身利益。大多情况下，房东与客户不熟悉甚至不认识，所以仅要求中介公司讲诚信不足以让房地产交易不出现纠纷。

　　前面讲的谈女士碰到的房东返价就是房东方不诚信的重要表现。而这种不诚信在房地产经纪行业普遍存在。笔者调阅了汉宇地产07年1~5月的所有房源跟进记录，发现在3个月内调整价格的房源占总有效房源的67.87%，其中有85%以上是上调房价。尤其是进入3月份以后，随着市场的转暖，房东调整价格的频率和幅度明显加大。特别是如浦东联洋、世纪公园、内普陀等原来投资客密集的地区，这种现象更加普遍。另外，从汉宇地产交易管理部得到的数据显示，由于房东方返价造成的买卖合同无法履行占总买卖合同最终未履行案子的7成。房东返价已经成为买卖双方达成一致的最大障碍和发生合同违约、买卖纠纷最多的原因。

　　对于房东方委托条件(特别是房屋出售价格)的确定在房地产经纪行业比较发达的国家已经有了比较成熟的做法。比如在美国，房地产经纪人以独家委托的形式将房源上载到MLS房源系统上。在保证了房源快速、低成本的被销售的同时，房东方也不能随意的改变出售的价格，这样客户、经纪人的合法利益也得到了保障。

　　在上海，也有很多中介公司曾经先后尝试过独家委托(专任委托)。比如太平洋房屋、信义房产和立好信，在2000年、2001年、2002年都希望通过独家委托(专任委托)打开市场，树立行业的标准。但效果并不理想，原因何在？

　　笔者认为，原因主要有两个方面：首先，

　　在04年之前，上海的二手房市场还处于刚刚起步阶段，每年的成交量也只有1000多万平方米，而且有将近40%的二手交易不是通过中介公司来完成的。试想对于很多房东连中介公司都不知道是做什么的时候，中介公司就开始推行独家委托(专任委托)如何能够成功？其次，上述几家中介公司推行的独家委托(专任委托)沿用了国外的模式，而这种模式在上海碰到了“水土不服”。在美国等国家，房地产市场成熟，波动比较小，交易也不是非常旺盛，这就为独家委托(专任委托)提供了生存的空间。而在国内，特别是上海，前几年房价增速惊人，而独家委托(专任委托)在锁定售房条件的同时，却没有给房东任何保障，这就如同让房东接受一个只有义务没有权利的协议。在房价明显上升的市场环境下，房东怎么会接受？

　　所以独家委托(专任委托)在上海推行不下去并不是这种方式不好。相反，从国际惯例来看，这是未来发展的必然趋势。而上述几家中介公司推行效果的不理想只能归结于两个方面：1、时机不对；2、没有本土化。

　　随着上海房地产三级市场的不断成熟，如何合理的协调房东方与客户方的利益冲突，让房地产经纪业务的流程更流畅一些，让房地产经纪业务中的纠纷再少一些，成为市场新的诉求点。市场呼吁一种新的、更有效率的销售模式的出现。汉宇地产近期推出的“独家委托?有偿保证”的服务项目，无疑有效的满足了市场的需求。以期限为承诺，用资金作保证。汉宇地产在锁定房东售房条件的同时，让房东方也真真切切的感受到自己的利益受到了保障。

　　首先，这一份独家委托是可供选择的，而不是强制性的，而且这种选择也是双向的。作为一家中介公司，应该针对不同的客户提供不同的服务。通过双向的选择，部分房东可以享受到经纪公司独家委托的服务。在享受到独家委托服务的同时，这部分房东也变成了中介公司更为重要的客户。正因为是这个原因，中介公司才会通过独家委托的形式更加明确了为这部分重要客户提供的服务内容。

　　其次，这份独家委托有明确的期限，而且这个期限是房东方与经纪公司共同商定的。更重要的，这个约定的期限是经纪公司承诺完成销售的期限，而不仅仅是独家委托的期限。这是最关键的问题，因为只有这样独家委托中的房东方与经纪公司在权利义务上才能对等。

　　再次，为了履行销售期限的义务，经纪公司会将一部分保证金交付给房东。这一点充分显示了房东方在独家委托中的主动权，同时能够弥补由于中介公司没有按时完成销售给房东方造成的时间成本。

　　限时+有偿，新的委托操作模式，让房东、客户和经纪公司三方得利，相信随着“独家委托?有偿保证”在上海全市的推广和业内同行的纷纷效仿，如上述谈女士遭遇的客户会越来越少。　　慕秋